اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود

زیاد ی از موقعیت‌های فروش نیز فروشنده هم مشتری را در شرایط متقابلی قرار می‌دهد. این باعث ایجاد دلهره و ترس می‌شود. در این مطلب چند استراتژی معرفی می‌کنیم تا هم از ترس و نگرانی مشتری خرید بکاهید هم استرس اقطعا لی خودتان از عدم موفق یت در فروش را از بین ببرید.
استرس ‌های فروشندگان

FearofSelling اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود
کسب درآمد از اینترنت

درآمد,راهنمای کسب درآمد میلیونی,کسب و کار اینترنتی,کسب درآمد اینترنتی,درآمد اینترنتی,کسب درآمد از اینترنت,کسب درآمد,زپو

ممکن است فروشنده تجربه ناخوشایندی از قدیم داشته باشد و به همین با خود بگوید: «من اصلا در این زمینه بهتر نیستم».

بعد از چند بار«نه» شنیدن فروشنده عقب می‌کشد، کارش را ترک می‌کند یا کار دیگری انجام می‌دهد تا دیگر مجبور به تحمل این تجربه ناخوشایند نباشد و تصویر ذهنی‌اش از خود را نابود نکند. یکی از تاکتیک‌هایی که فروشندگان برتر برای غلبه بر این استرس ابداع کرده ‌اند این است که آن‌ها در ذهن‌شان خود را در حالی به عکس می‌کشند که در حال بستن قرارداد فروش می باشند .

اگرچه ممکن است کمی دشوار باشد که درست بعد از شنیدن جواب بد این مورد را به یاد بیاورید و انجام دهید، اما می بایست بدانید که فروشندگان موفق واقعا این کار را انجام می‌دهند.
دلهره و ترس ‌های مشتریان

مشتری می‌استرس د که غلط ی مرتکب شود. به‌ویژه اگر این مشتری، نماینده خرید شرکت بزرگ باشد که در این صورت از انتقادهایی که ممکن است به تصمیم‌اش وارد شود هم وا تمام خواهد داشت. او می‌ترس د خدماتی که خریداری می‌کند آن چیزی نباشد که به او معرفی شده است یا می‌ترس د که کنترل را روی فرآیند خرید از دست بدهد. در نتیجه سال‌ها کلنجار رفتن با فروشندگانی که به صورت حرفه‌ای آموزش ندیده‌اند، مشتریان پایداری خاصی در مساوی فروش پیدا کرده ‌اند. این مساله به خصوص در مورد خدمات بزرگی مانند بیمه یا سرمایه‌گذاری صدق می‌کند. فروشندگان بایستی در انتظار مشتریانی باشند که تکنیک‌هایی جهت مواجهه با فشار وارده از طرف فروشندگان کسب کرده ‌اند تا بتوانند تصمیمات بهتری در زمینه خرید بگیرند. خریداران به دنبال ارضای نیازهای می باشند نه نیاز فروشندگان.
زمانی که این دو استرس همزمان می‌شوند

در مـدل سنتی خرید و فروش، مشتری در آخرین دقایق قبل از بستن قرارداد فروش، بیشترین فشار را روی خود حس می‌کند. او به شدت گارد می‌گیرد می‌خواهد بیشترین پایداری ممکن را از نشان دهد. او بیشترین ترس و نگرانی از تصمیم نادرست را در این لحظات احساس می‌کند. در همین است که ترس و نگرانی فروشنده از شنیدن جواب بد نیز در اوج خود قرار دارد. در این الگو استرس هر دو طرف به صورت همزمان در بیشترین حالت ممکن قرار دارد. به همین است که بیشتر فروشندگان در الگوی سنتی کمترین میزان بستن قرارداد را دارند.
الگوی سنتی فروش

الگوی سنتی حالتی متقابل دارد. این الگو به فروشنده مجوز می‌دهد تا فقط ۱۰ درصد از وقت ارتباط را به برقراری رابطه اختصاص دهد در حالی که ۲۰ درصد کامل را صرف سنجش صلاحیت مشتری و ۳۰ درصد را صرف معرفی محصول می‌کند. زمانی که به این میزان رسیدید، میزان عادی ی از خود را صرف بستن قرارداد خواهید کرد.

حال ما می‌خواهیم این مثلث فروش را برعکس جالب کنیم. این به آن دلیل نیست که این روش،روش ضعیفی جهت فروش می‌باشد. اینروش برای اقلام ارزان قیمت زیاد بهتر عمل می‌کند زیرا غلط در تصمیم‌گیری غلط بزرگی نخواهد بود.

مساله دیگری که در نوع سنتی فروش وجود دارد این است که فروشنده می بایست خیلی بیشتر از مشتری حرف نماید . افراد حرفه‌ای کمی را صرف پرسش از مشتری در مورد نیازهایشان می‌کنند، تازه اگر این کار را بکنند. متاسفانه اینروش بیشتر از هر روش دیگری مورد قبول فروشندگان واقع شده است.
الگوی فروش بر اساس نیازها

در این مدل ۴۰ درصد اولیه زمان شما صرف برقراری رابطه با مشتری اعتمادسازی می‌شود. این کار بایستی با موارد ی فکر شده و گوش کردن با دقت به پاسخ‌های مشتری انجام شود. سپس۳۰ درصد بعدی مکالمه را صرف شناسایی نیازها، دغدغه‌ها و اهداف مشتریان می‌کنید. بررسی شما از موقعیت و نیازهای مشتری طبیعتا به معرفی محصول مناسب خواهد انجامید. ۲۰ درصد بعدی زمان مکالمه را به بحث در مورد محصول و همين طور راه‌حل در نظر گرفته شده بگذرانید. با رسیدن به این وهله ، بستن قرارداد کار آسان‌تری خواهد بود زیرا نتیجه و راه‌حل این فرآیند است از آن‌جا که شما زمانی را صرف تحلیل دغدغه‌ها و نیازهای مشتری کردید، ترس و نگرانی مشتریان از تصمیم به خرید کاملا از بین خواهد رفت. در این وهله ، دلهره و ترس شما از شنیدن جواب بد نیز خیلی کم خواهد بود. در این الگو به وجود ارتباط، اعتماد این‌که مشتری می‌داند شما بر اساس نیازها، دغدغه‌ها و اهداف او رفتار کردید، فروشنده و هم مشتری آماده بستن قرارداد خواهند بود. در این الگو محصول موردنظر مانند وسیله نقلیه‌ای در نظر گرفته می‌شود که مشتری را از جایی که در آن حضـور دارد به جایی می‌برد که می‌خواهد در آن‌جا قرار داشته باشد.

در الگوی سنتی، فروشنده دائم به این فکر فرو می‌رود که «من باید چه چیزی به مشتری در مورد محصولم بگویم؟» در الگوی دوم فروشنده بایستی به سوالات ی فکر نماید که می بایست از مشتری بپرسد. او محدوده عملکرد شخصی خود را به محدوده شخصی مشتری تغییر می‌دهد. فروشنده در آن واحد یکی از بزرگترین موانع فروش و بستن قرارداد را هم از بین برده است: مانعی به نام دلهره و ترس .

پاسخ بدهید

ایمیلتان منتشر نمیشودفیلدهای الزامی علامت دار شده اند *

*

خرید vps خرید vps ارزان خرید سرور مجازی خرید سرور مجازی ارزان خرید وی پی اس خرید وی پی اس ارزان خرید فیلترشکن خرید vpn خرید vpn ارزان خرید vpn خرید vpn